蘇州農(nóng)商銀行搭建綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，借助“大數(shù)據(jù)+網(wǎng)格化+大走訪(fǎng)”，探索以供應(yīng)鏈核心優(yōu)質(zhì)企業(yè)為樞紐的展業(yè)模式。該行通過(guò)“大數(shù)據(jù)”整合供應(yīng)鏈“三流”（物流、信息流、資金流）數(shù)據(jù)，生成動(dòng)態(tài)供應(yīng)鏈圖譜與企業(yè)畫(huà)像；“網(wǎng)格化”分配企業(yè)名單，開(kāi)展全員“大走訪(fǎng)”；并由支行依據(jù)名單挑選存量?jī)?yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)作為鏈主企業(yè)，推動(dòng)其轉(zhuǎn)介紹上下游鏈屬企業(yè)，顯著提升展業(yè)質(zhì)效。數(shù)據(jù)顯示，“大數(shù)據(jù)+網(wǎng)格化+大走訪(fǎng)”開(kāi)展以來(lái)，全行客戶(hù)轉(zhuǎn)化率較傳統(tǒng)模式提升30%，客戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)到92%。

　　“大數(shù)據(jù)”實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求可見(jiàn)

　　蘇州農(nóng)商銀行將客戶(hù)全生命周期進(jìn)行數(shù)字化重塑，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程線(xiàn)上化、數(shù)字化。構(gòu)建標(biāo)簽維度，識(shí)別客戶(hù)靜態(tài)需求。以“大數(shù)據(jù)”為基礎(chǔ)，搭建綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，該行依托數(shù)據(jù)中臺(tái)整合客戶(hù)基本信息、交易歷史、產(chǎn)品簽約、行為偏好等多維數(shù)據(jù)，構(gòu)建起超過(guò)200個(gè)標(biāo)簽維度的全息化客戶(hù)視圖，破解中小銀行“客戶(hù)識(shí)別難、需求洞察難”的行業(yè)痛點(diǎn)，切實(shí)踐行“做中小企業(yè)金融服務(wù)管家”的企業(yè)使命，寫(xiě)好普惠金融大文章。利用系統(tǒng)埋點(diǎn)，捕捉客戶(hù)動(dòng)態(tài)需求。該行通過(guò)多渠道系統(tǒng)埋點(diǎn)捕捉客戶(hù)的動(dòng)態(tài)需求，即時(shí)生成潛在商機(jī)，關(guān)注客戶(hù)行為并為其匹配相應(yīng)數(shù)據(jù)標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的精準(zhǔn)分群；消息中心實(shí)時(shí)推送商機(jī)提醒，在界面內(nèi)顯示客戶(hù)名單、標(biāo)簽畫(huà)像及推薦服務(wù)，為客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)前制定個(gè)性化服務(wù)方案提供參考，大幅減輕走訪(fǎng)前置工作準(zhǔn)備壓力。整合數(shù)據(jù)資源，建立客戶(hù)全景圖譜。以企業(yè)微信作為數(shù)據(jù)獲取的重要入口，將反饋數(shù)據(jù)匯入綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，助力支行建立當(dāng)?shù)乜蛻?hù)標(biāo)簽體系、推送定制化產(chǎn)品，推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型在支行落地生根；深度整合企業(yè)工商、稅務(wù)、交易流水等內(nèi)外部數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)生成優(yōu)質(zhì)企業(yè)上下游及“朋友圈”全景圖譜，疊加內(nèi)外部大數(shù)據(jù)對(duì)鏈屬企業(yè)進(jìn)行多維度預(yù)畫(huà)像，構(gòu)建動(dòng)態(tài)化供應(yīng)鏈圖譜與多維信用評(píng)價(jià)模型，為支行識(shí)別目標(biāo)客群、制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)支撐。

　　“網(wǎng)格化”助力責(zé)任劃分明晰

　　蘇州農(nóng)商銀行通過(guò)“網(wǎng)格化”管理，將走訪(fǎng)責(zé)任落實(shí)到點(diǎn)，有效解決了客戶(hù)經(jīng)理在拓展業(yè)務(wù)時(shí)的定位難題。劃分責(zé)任片區(qū)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接。通過(guò)劃分走訪(fǎng)責(zé)任片區(qū)，該行形成了“橫向到邊、縱向到底”的區(qū)域全覆蓋，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的精準(zhǔn)對(duì)接。展業(yè)平臺(tái)依據(jù)江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行下發(fā)名單，將名單內(nèi)具有穩(wěn)定交易網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)按照責(zé)任片區(qū)下發(fā)給對(duì)應(yīng)支行與客戶(hù)經(jīng)理，依托企業(yè)交易流水等數(shù)據(jù)驗(yàn)證潛在價(jià)值，引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理聚焦“無(wú)貸鏈屬企業(yè)”，通過(guò)綜合金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，顯著提升服務(wù)效率與覆蓋面。建立高效機(jī)制，完善責(zé)任分配。“網(wǎng)格化”解決了客戶(hù)經(jīng)理“不知去哪走訪(fǎng)、該去走訪(fǎng)誰(shuí)”的難題。深度耦合“大數(shù)據(jù)”畫(huà)像與“網(wǎng)格化”管理，綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)打造“數(shù)據(jù)分群—網(wǎng)格分流—任務(wù)直達(dá)”的高效機(jī)制，讓抽象的客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為具體的走訪(fǎng)任務(wù)，由客戶(hù)分流引擎依據(jù)系統(tǒng)匹配算法將客戶(hù)名單按責(zé)任片區(qū)下發(fā)，再具體分配到每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)的“網(wǎng)格化”管理。精細(xì)網(wǎng)格管理，優(yōu)化資源配置。在“網(wǎng)格化”管理下，客戶(hù)經(jīng)理按照責(zé)任片區(qū)劃分進(jìn)行展業(yè)，讓客戶(hù)經(jīng)理能夠“聽(tīng)得懂鄉(xiāng)音、讀得懂鄉(xiāng)情”，并且支行與客戶(hù)經(jīng)理間資源重疊浪費(fèi)的情況顯著減少，達(dá)到了“好鋼用在刀刃上”的走訪(fǎng)成效。

　　“大走訪(fǎng)”深化全鏈服務(wù)廣度

　　從“單向服務(wù)”向“共生共贏”，“大走訪(fǎng)”構(gòu)建綜合服務(wù)“新范式”。減輕走訪(fǎng)壓力，觸達(dá)客戶(hù)需求。走訪(fǎng)前期，綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)會(huì)根據(jù)客戶(hù)標(biāo)簽為客戶(hù)經(jīng)理推送相應(yīng)的產(chǎn)品內(nèi)容；走訪(fǎng)過(guò)程中，根據(jù)客戶(hù)行為及賬戶(hù)變動(dòng)，綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)也能幫助客戶(hù)經(jīng)理實(shí)時(shí)調(diào)整走訪(fǎng)策略，讓客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)過(guò)程中能夠直擊客戶(hù)需求。創(chuàng)新走訪(fǎng)機(jī)制，達(dá)成“公私聯(lián)動(dòng)”。成立“總行領(lǐng)導(dǎo)—部門(mén)協(xié)同—支行推動(dòng)”的三級(jí)聯(lián)動(dòng)專(zhuān)項(xiàng)工作組，促成支行“1+2”走訪(fǎng)機(jī)制落地。由支行行長(zhǎng)或副行長(zhǎng)帶頭走訪(fǎng)，一名公司客戶(hù)經(jīng)理與一名零售客戶(hù)經(jīng)理同行，打破業(yè)務(wù)條線(xiàn)壁壘，最大程度發(fā)揮“公私聯(lián)動(dòng)”效能，形成強(qiáng)大展業(yè)合力。反哺平臺(tái)數(shù)據(jù)，蓄力更優(yōu)服務(wù)。摸清客戶(hù)需求、促成業(yè)務(wù)落地仍然需要“鐵腳板”，客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)結(jié)束后，通過(guò)綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)移動(dòng)端上傳走訪(fǎng)反饋與企業(yè)軟信息，實(shí)時(shí)回傳數(shù)據(jù)中臺(tái)并更新為客戶(hù)標(biāo)簽，為企業(yè)畫(huà)像迭代升級(jí)與下一次服務(wù)提供依據(jù)，讓“大走訪(fǎng)”成為數(shù)據(jù)的“更新器”。


 

　　原標(biāo)題：蘇州農(nóng)商銀行：深耕供應(yīng)鏈金融 做好“管家式”服務(wù)

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